Odvětví: Chemický průmysl
Lokace: Morava
Trvání projektu: 5 měsíců

Poskytovatel řešení pro čištění strojů v potravinářském průmyslu. 25let na trhu.

70 zaměstnanců. Distributor produktů USA výrobce. Čistě obchodní společnost s monopolním postavením a se silnou distribuční sítí v ČR.

Bývalý zaměstnanec firmy si zakládá konkurenční společnost spolu s francouzským odběratelem USA výrobce. Klient jako první zaznamenává menší odbyt v zákaznické síti a zvýšený tlak na snížení ceny. Obrací se na dodavatele v USA, získává podporu ve výši 10 % snížení nákupních cen, vyváženou závazkem o cílovém obratu ke konci roku. Společnost pro udržení na trhu přistupuje ke dvěma strategickým rozhodnutím: iniciace dříve navrhovaného projektu inovace a výrobu vlastního produktu. A zároveň změnu obchodní strategie, tj. od velkých potravinových holdingů směrem ke středním výrobcům a zpracovatelům potravin. Firma stojí před výzvou adaptace na nové podmínky.

Z analýzy pro část připravenosti lidských zdrojů na změnu vyplývají tato slabá místa: nedostatek kvalifikovaných odborníků pro rozjezd vlastní výroby výrobní a technologické znalosti a dovednosti. Zavedená firemní kultura monopolního postavení na trhu a neochota zbavit se pohledu na to, jak se věci dělaly v minulosti. U obchodníků je kritickým bodem prodej do nového segmentu středních firem, kde obchodníci nejsou etablováni. Obchodníci jsou pouze pasivní příjemci emailových objednávek, není vytvořen servis pro zákazníky.

Zaběhnutý systém podporuje myšlenku, že nový způsob nebude fungovat.

Vedení společnosti staví dva paralelní projekty. Pro investorsko-technické řešení od vývoje prototypu nové linky a certifikaci byl zvolen změnový tým, kopírující vedení společnosti, doplněný o konzultantskou společnost pro nastavení výrobních procesů.  Druhým interim projektem, je řízení změny směrem k lidem v organizaci a vytvoření budoucí organizační struktury.

Strategickým workshopem s vedením společnosti byl proveden redesign firemní vize, hodnot  a strategických cílů. Vytvořen systém porad pro koordinaci update informací pro zaměstnance.

Nový systém vyžaduje aktivní obchodní činnost, je vytvořen cílený on-job trénink pro obchodní zástupce a formou workshopů je postaveno USP nového produktu a FAB matice pro profesionální znalost nabízených řešení. Zahájena spolupráce s externím marketingovým specialistou. Také vytvořen motivační odměňovací systém podporující aktivní obchod.

Na základě kompetenční matice pro novou organizační strukturu a vytvořením mzdové strategie byly do týmu cíleně nabráni „hotoví“ pro firmu klíčoví zaměstnanci. Pro jednotlivé fáze náběhu výroby je vytvořen plán náboru. Pro vedení personální agendy bylo nově zřízeno HR oddělení, jehož cílem je kromě správy dat rozšiřování nastaveného systému vzdělávání a posilování zavedených organizačních a kulturních změn.

Současně byl položen základ pro projekt vytvoření zákaznické databáze a nákup sofistikovaného ERP pro CRM. Pro vyhodnocování prodejů a poskytování zákaznického servisu na míru.

I přes vstupní investice technická inovace ukazuje snížení prodejní ceny o 15 % a návratnost investice 28 měsíců. Zajištění zákaznického servisu 5 dní v týdnu s reakčním časem max. 3 hodiny a řešitelským zázemím v ČR. Zvýšení pružnosti prodeje náborem seniorních obchodních zástupců a nastavením výkonového odměňovacího systému. CRM systém umožní vyhodnocovat zákaznické chování směrem k zavedení výrobních procesů při opakujících se požadavcích. Angažované HR pro udržení optimistické firemní kultury. Díky nutnosti zareagovat na konkurenci kompletní změna strategie firmy vytváří nový, unikátní směr společnosti.